Itamar Mesatto, diretor da empresa Rolemar
	Sede da Rolemar, no Paraná
	A Coremma tem sua sede em Santa Catarina e festeja os bons resultados de 2011

Segundo o Sindipeças – Sindicato Nacional da Indústria de Componentes para Veículos Automotores –, o faturamento do setor de autopeças, em reais deflacionados, cresceu 10,7% no acumulado de janeiro a setembro de 2011. Este número reflete que, apesar deste ano não ter sido o esperado pelo setor, ele foi bom para os distribuidores, principalmente os regionais.

A Revista Mercado Automotivo entrevistou distribuidores de diferentes regiões do Brasil e constatou que o ano positivo de 2011 também é fruto de uma mudança e maior profissionalização do setor, que aderiu a treinamentos, técnicas de vendas e incentivos. “Todas essas ações para o setor de distribuição são fundamentais.

O retorno pode ser visto no faturamento e em uma boa previsão para 2012”, diz Paulo Carmona, da Milano Distribuidora. A Milano Distribuidora tem três filiais: Campo Grande (sede), MT, Porto Velho, RO, e Rio Branco, AC, e já tem destaque como uma das maiores da região. “Começamos nosso negócio em janeiro de 1990, três meses depois Fernando Collor apresentou seu plano que quase quebrou o Brasil. Por isso sempre digo: nascemos na crise, podemos sobreviver a tudo”, conta Carmona. Para o executivo da empresa, que hoje trabalha com 162 fábricas (150 de peças elétricas e 12 de freios), um dos segredos do sucesso foi a especialização.

“Nossa empresa ganhou espaço, cresceu e se multiplicou pela especialização, no qual destacamos a distribuição de peças elétricas, injeção eletrônica e ignição Bosch.

Além disso, sempre buscamos treinar exaustivamente nossos funcionários e colaboradores para oferecer um atendimento diferenciado”, diz. De acordo com Carmona, cada filial também tem sua especificação. “Na sede, em Campo Grande, somos fortes em produtos agrícolas. Já em Rondônia e no Acre as vendas estão centradas em veículos leves e pesados, pois são Estados conhecidos por seus negócios extrativistas.” Por isso, o diretor também afirma que é importante entender sua região para conseguir melhores resultados nos negócios.

Para o próximo ano, a diretoria da Milano espera ainda mais resultados. “Em Campo Grande estão construindo um dos estádios da Copa, o que gera uma demanda de máquinas e veículos. Precisamos estar pronto para atendê-los”, explica.

Outra distribuidora que tem motivos para comemorar 2011 é a Rolemar. “Nós começamos as nossas atividades em Cornélio Procópio, no Paraná, em 1989. A princípio éramos uma loja de varejo que vendia apenas rolamentos e retentores – o que deu origem ao nome Rolemar –, só nos definimos como atacadista do segmento automotivo em 1996”, diz Itamar Mesatto, diretor da empresa.

Hoje a Rolemar emprega 280 funcionários em 6 lojas localizadas nas cidades de Londrina e Curitiba, ambas no Paraná, Joinville, SC, Porto Alegre, RS, e em Campinas e São Paulo, SP. “Atuamos nessas regiões por meio de uma equipe de vendas formada por 85 representantes e 65 televendas”, explica.

Para a distribuidora o ano de 2011 foi muito importante. “Com o crescimento das vendas, conseguimos atingir nossas metas e reforçar nossa equipe.” De acordo com Mesatto, o ano de 2012 seguirá essa mesma tendência. “Existem muitas especulações sobre o próximo ano, algumas bem alarmistas como, por exemplo, que a crise europeia pode prejudicar. Mas em nossa visão o mercado interno brasileiro continuará aquecido e obtendo ótimos resultados.”

Mas para conseguir um bom rendimento em 2012, a Rolemar pretende investir mais em treinamentos. “A cada ano que passa, o mercado muda com mais velocidade e precisamos nos manter em sintonia com essas mudanças, isto é, preparar nossa empresa para as novas exigências, o que nos leva a investir em tecnologia, inovações e principalmente na capacitação de nossos profissionais.

Isso para visar melhorias contínuas aos nossos clientes.” Ainda segundo Mesatto, em 2012 a empresa continuará focando no programa de fidelização chamado “Rolemar Master”, no qual premia e oferece benefícios para clientes e vendedores.

Também no Sul do Brasil, a Distribuidora Coremma festeja o ano de 2011. “Este ano tivemos um crescimento muito positivo que bateu as metas esperadas”, conta Marcelo Daniel Zoz, um dos diretores da empresa.

A Coremma é uma das distribuidoras mais antigas da região. Fundada em abril de 1975 como uma revenda de fixadores em Blumenau, SC, a empresa só incorporou a venda de autopeças em 1985, quando também passou por um processo de renovação e mudança de visão de mercado. Naquela mesma época foram implantados novos pontos de vendas para oferecer uma logística melhor e mais próxima dos clientes.

“Em 2006 inauguramos a nova sede da matriz, com mais de 5.000m de área construída, e intensificamos o trabalho de telemarketing”, comenta o executivo. Para Zoz, a competição acirrada do mercado faz com que as distribuidoras tenham que buscar sempre inovações, principalmente em relação ao atendimento. “A Coremma acredita que o material humano é uma das mais importantes ferramentas para manter a fidelização, por isso estamos cada vez mais nos aperfeiçoando neste aspecto”, comenta.

Na Coremma o investimento em sua equipe é feito por meio de programas de fidelização premiando com brindes tanto clientes como as melhores equipes de vendas. Atualmente a empresa conta com 230 funcionários.

Já no Nordeste a Dam Peças e a Bezerra & Oliveira são as maiores distribuidoras da região. A Bezerra & Oliveira foi inaugurada em 1962 e hoje oferece um portfólio de mais de 50.000 itens. Segundo a diretoria da empresa, o segredo para obter bons resultados é estar sempre atento às necessidades do mercado e a modernidade da frota brasileira.

Atualmente a Bezerra & Oliveira ocupa um espaço de 15.000m² em Fortaleza, CE. A empresa ainda tem outras três filiais na mesma cidade e uma em Teresina, PI. De acordo com os executivos da empresa, o mais importante para uma distribuidora regional é estabelecer parcerias e fornecer melhores soluções e serviços que garantam a satisfação de seus clientes.

Quem também está no Nordeste é a Dam Peças, que há mais de 12 anos oferece soluções em peças automotivas para veículos, dos leves aos utilitários, das linhas nacionais e importadas. Com um estoque de mais de 15 mil itens, a distribuidora trabalha com uma gama variada de opções para suspensão, freio, direção, escapamento, injeção eletrônica e motor.

Com sede em Recife, PE, a Dam Peças tem filiais no Rio Grande do Norte e na Paraíba. De acordo com os diretores da empresa, nesses pontos são mantidas redes de atendimento e estoques.

Televendas – chegou para ficar
Atualmente as distribuidoras regionais têm na televenda 70% de seu faturamento. “Hoje o cliente quer agilidade. Ele está na oficina e não pode esperar e nem deixar seu negócio sozinho. Isso fez com que o serviço de venda por telefone crescesse muito nos últimos anos. Mas para que o negócio tenha sucesso e seja efetivo é preciso uma equipe especializada e motivada para atender o cliente por telefone”, diz Milani. Para Zoz, a ferramenta de televendas é fundamental para a distribuição de autopeças. “A agilidade deste serviço aproxima muito mais os clientes”, diz. O diretor também concorda que é preciso ter uma equipe especializada e em constante treinamento. “Nosso cliente está em busca de informação e precisamos estar prontos para oferecê-la corretamente”, explica.

Treinamento – o segredo do sucesso
O treinamento para toda a equipe de uma distribuidora é essencial para que o cliente tenha um bom atendimento.
Segundo Rodrigo Lima, gerente de Marketing da Iguaçu, investir na expertise não é só importante para o distribuidor, mas sim para todos os elos da cadeia. “O profissional que conhece todos os seus produtos, suas linhas, as especificações e os diferenciais de cada fabricante já tem uma enorme vantagem na hora de fechar o negócio”, afirma. Para Lima, entender as diferenças até mesmo das empresas fornecedoras ajuda a explicar para o cliente/reparador os benefícios de cada uma. “Este ano de 2011, a Iguaçu fez 88 palestras por todo o Brasil, nesses treinamentos passaram mais de 5 mil funcionários”, diz.

De acordo com Lima, as distribuidoras estão enviando mais de seus colaboradores para os cursos oferecidos pelas fabricantes, principalmente de televendas. “Este ano desenvolvemos até mesmo um treinamento específico para estes colaboradores. Percebemos que era preciso elaborar uma palestra técnica e também motivacional.

Além de aproximar o vendedor por telefone – que trabalha sentado no escritório – da realidade do reparador.” Para Lima, além das distribuidoras contarem com funcionários mais motivados, o conhecimento técnico possibilita o aumento de vendas. “Quando o atendente de televenda conhece o produto pode até mesmo fazer vendas casadas e apresentar para o cliente um portfólio mais completo”, conclui.