José Augusto Dias, diretor Comercial da Odapel

Revista Mercado Automotivo – A Odapel tem 12 representantes comerciais no Brasil. O que você nota de mais diferente entre os mercados dessas regiões?
José Augusto Dias – Em relação ao mercado em nível nacional existem várias culturas. Cada Estado tem a sua maneira de comprar. O consumidor de cada região possui as suas manias, os seus trejeitos de compra. Em alguns Estados é possível fidelizar mais facilmente, mas em outros você precisa da representação física, por conta do relacionamento com o representante. Em São Paulo há uma facilidade para se implementar um sistema que ajuda na compra, mas nos outros Estados há uma resistência quanto a isso. Eles querem conversar, querem falar com o vendedor. Saindo de São Paulo já é possível ver uma mudança clara em relação aos sistemas de compras.
Os outros Estados até querem o novo sistema, mas o utilizam muito pouco para compras. Em São Paulo, nossos grandes clientes já não telefonam para a Odapel. Eles possuem um programa instalado no computador onde podem fazer toda a compra automaticamente com a Odapel. É como se eles fossem o vendedor. Mas é difícil colocar isso para as empresas de outros Estados.
Isso porque eles querem cotar de manhã, na hora do almoço, no fim do dia. O tempo que se perde e o gasto que se tem com telefone, por exemplo, é maior do que a vantagem financeira que o cliente teria com o programa. É uma questão de cultura. Na nossa filial em Goiânia, por exemplo, eu tive um cliente que certa vez cotou e comprou um produto de manhã. À tarde precisou do mesmo produto, mas pediu cotação de novo.
Em São Paulo, isso raramente acontece. Se você comprou de manhã, pagou 10, chegou ao final do dia e precisou de novo, nem se perde tempo. Você só pede outro. É difícil romper essa questão cultural. Por isso é necessário ter a pessoa física nesses lugares, indo visitar, estreitando o relacionamento com os clientes para prepará-los a uma tendência do mercado que já é uma realidade nos grandes centros econômicos como São Paulo. “O tempo é dinheiro.”.

RMA – Como funciona esse programa dentro das próprias empresas?
José – É um programa que temos há mais de 10 anos. Nós o chamamos de TDV Light e é um programa instalado no computador do cliente que recebe todas as informações necessárias para efetuar a compra, como, por exemplo, aplicação, número da peça e preço.
Esse consumidor tem um desconto sobre o valor que está lá. Se ele está no balcão atendendo a um cliente, mesmo não tendo a peça lá, ele faz uma consulta no nosso programa e pode fazer o pedido automaticamente para a gente.

RMA – O quanto esse programa facilita o trabalho de vocês aqui na Odapel?
José – É bem melhor porque já está tudo ali, arrumado. Lógico que quando ele utiliza a ferramenta diretamente, sem utilizar o telefone ou o vendedor, é mais rápido para ele e muito mais tranquilo para nós. Gostaria que todos os clientes fossem assim. Mas, infelizmente, é difícil conseguir isso.
Seria o grande triunfo do nosso setor, mas aos poucos nós vamos mudando a cabeça do nosso cliente, que ainda está muito habituado com cotação. O próprio mercado o estimula a isso.

RMA – Como foi a introdução desse processo em São Paulo?
José – Foi um software desenvolvido por uma empresa terceirizada e aprimorado com o tempo.

RMA – Mas houve resistência para a mudança?
José – Sempre há resistência! Imagine há dez anos. Os clientes perguntavam: “Como eu vou deixar de cotar para comprar?” Eles achavam que seriam prejudicados nesse processo. No começo, houve certa resistência, mas depois viram que é uma ferramenta importante de trabalho. Hoje, os nossos principais clientes compram assim. E pode chegar ao ponto de o programa fazer o pedido automaticamente para ele no final dia. Se ele numera estoque máximo e estoque mínimo, dispara automaticamente o pedido de compra para cá. Ele já sabe quanto vai pagar, é simples. A figura do comprador praticamente deixa de existir.
Eu sempre digo para os meus clientes que eles têm que se preocupar com o consumidor que chega ao balcão deles. Ele precisa levar tudo o que precisa. Se o caminhão desse consumidor quebra, ele tem pressa. Quer ir a um lugar, comprar tudo e resolver rapidamente. Ele sempre precisa das peças com urgência. O varejo precisa entender que se não atender bem, não adianta ter só preço.

RMA – Inclusive a Odapel afirma que sua missão é “Não deixar o veículo do cliente parado por falta de peças”. Faltam peças, de uma maneira geral, no setor de pesados?
José – Nos últimos anos nós tivemos que aumentar o nível de estoque por conta da irregularidade das entregas das fábricas.
Como todo mundo sabe, as montadoras estão aquecidas e é óbvio que elas tomam um pouco mais da parte produtiva das indústrias.
Nós acabamos pagando a conta. A montadora raramente vai parar sua linha de montagem. Existem contratos que trariam prejuízo para as fábricas. Logo, as fábricas deixam de atender a gente para atender as montadoras. Nesses últimos dois anos, a entrega das fábricas no Brasil foi bem sacrificada.

RMA – Qual é o peso do processo de entrega dos produtos da Odapel por todo o Brasil?
José – O custo do frete, aqui em São Paulo ou nos outros Estados, é muito parecido. O custo do transporte em si até que não é tão elevado. Esse custo é proporcional à quilometragem que o produto percorreu. O transporte hoje não é o maior empecilho do nosso negócio.

RMA – E qual seria esse empecilho?
José – Nosso grande custo está na estrutura, no estoque e no sistema tributário.
É necessário ter um estoque bem feito e quando digo isso não quero dizer que é preciso ter todos os produtos. Você não consegue ter um estoque hoje de trinta dias, pois ele pode gerar mais de 10% de perda de venda. É necessário estar um pouco acima dos 60 dias de estoque para você ter o mínimo de perda de venda.

RMA – Em relação a saber as características do seu estoque, proporções das vendas, entre outras coisas, tudo isso passa pela tecnologia. Como a Odapel utiliza esses processos tecnológicos para aperfeiçoar esses processos de produção, estocagem e entrega?
José – Em questão de tecnologia, o que existe de mais moderno nós já utilizamos.
Estou falando leitor de código de barras, coletor de dados para conferir a entrada e a saída das mercadorias, entre outros. A conferência por código de barras nós já utilizamos há dez anos pelo menos.
Temos grandes dificuldades porque nem todos os fabricantes mandam seus produtos com código de barras. Há fábricas para as quais eu mesmo forneço as etiquetas de código de barra para colocar em seus itens. Nesse sentido, nosso setor não está tão evoluído quanto os outros. Se você pegar o setor alimentício, por exemplo, uma caixinha de chiclete possui código de barras. Essa deficiência no nosso setor pode ser gerada por algo cultural ou até mesmo porque outros distribuidores não exigem esses códigos.
Agora essas fábricas terão que correr atrás para se adequar a isso. Todas as fábricas deveriam ter código de barras e quem não tem está muito atrasado. Sem isso, a empresa precisa de dez pessoas para separar um pedido para a Odapel, mas se o tivesse precisaria apenas de duas. Se todos os revendedores exigissem o código, é óbvio que as empresas colocariam.
Depois que isso é introduzido, se vê o quanto é bom, produtivo e confiável, eliminando erros na separação. Quando passamos a adotar o código de barras aqui na Odapel, nossa melhoria na conferência atingiu quase 100%. Hoje, praticamente não há reclamações quanto as nossas entregas.
Muitos acham que é um custo, mas na verdade é um investimento que se paga pela qualidade. Quando se deixa de investir, o próprio preço da produção fica mais caro. O custo no Brasil se deve à alta carga tributária, mas também pela falta de investimento. Se o governo não vai tirar imposto, não adianta ficarmos chorando. É necessário achar um jeito de diminuir o custo. A Odapel faz isso.
É uma empresa enxuta, mesmo com filiais, e todas as unidades trabalham com os parâmetros da matriz. Fora de São Paulo é até melhor, pois já apanhamos bastante por aqui para não reviver isso nas filiais.
Ainda em relação à tecnologia, um dos fatores que colaborou bastante para o desenvolvimento da Odapel foi que em 2001 fomos certificados ISO 9001. E esse certificado não é só uma questão de procedimentos. Com ele você consegue ver uma melhoria contínua.
Não adianta só estabelecer os parâmetros e atingi-los. É necessário melhorar esses resultados. Criase uma exigência dentro da própria empresa. A cada ano nós temos que analisar onde podemos melhorar para ter menos custo, ser mais produtivo e atender ainda melhor os clientes. Sem o ISO nós estaríamos na mesmice. É um processo de melhoria que não tem fim.

RMA – Quantas filiais a Odapel tem atualmente e quais são os próximos planos nesse sentido?
José – A Odapel tem três filiais. Uma em Goiânia (GO), uma em Contagem (MG) e uma mais recente que foi aberta no Rio de Janeiro (RJ). Nossa intenção é abrir uma filial por ano daqui para frente. Mas nós só vamos para determinada região se tivermos condições de implantar lá os mesmos processos vistos na matriz.