A legislação tributária e a ampliação de rede de lojas irão alterar a configuração do mercado de reposição nos próximos anos. Essas são algumas das revelações de Antonio Carlos de Paula, diretor e gerente geral da Pellegrino, em entrevista exclusiva para a Mercado Automotivo.

	Antonio Carlos de Paula

Mercado Automotivo – Mais de uma década depois da massificação da internet, em que medida a rede mundial de computadores alterou a forma de contatos e comércio entre a cadeia de reposição independente?
Antonio Carlos De Paula – É inegável que a tecnologia trouxe benefícios também para o mercado de autopeças. Hoje o relacionamento entre os distribuidores e a maioria dos fabricantes é realizado eletronicamente envolvendo todas as etapas de abastecimento e acompanhamento dos pedidos, informações, catálogos, etc. Há algum tempo isso era privilégio do mercado OEM. Isso também fez com que os revendedores tivessem que se atualizar. Hoje temos clientes com excelentes níveis de informatização e controles. E automaticamente o modelo de compra dos clientes foi se ajustando à nova tendência, trazendo dinamismo e aprimoramento ao processo logístico das empresas.

M.A. – A facilidade da realização de cotações on-line obrigou o distribuidor a criar novas estratégias de fidelização dos clientes?
De Paula – Sem dúvida nenhuma, pois a relação comercial com o nosso mercado em parte ficou um pouco mais “fria”. Cotações on-line, gerenciadas por computador, muitas vezes não avaliam todo o serviço oferecido pelas empresas. Embora esta seja uma prática sem volta, não vejo uma relação comercial sem o contato interpessoal. Proximidade, participação no negócio do cliente, presença, relacionamento, serviços adicionais sempre farão parte do processo de fidelização de clientes.

M.A. – Levando-se em conta que o varejista passou a trabalhar com menos estoque, qual o percentual de aumento dos encargos das distribuidoras nesse item?
De Paula – À medida que o conhecimento vai se disseminando, todos os elos da cadeia começam a enxergar claramente os benefícios de otimizar as operações, bem como o investimento. E o alto custo do capital exige novos modelos de gestão, sempre em busca de inventários mais líquidos e enxutos visando otimizar ao máximo o capital de giro. Este modelo foi descendo através da cadeia de distribuição automaticamente e chegou no varejo. O papel do distribuidor é ter o produto no momento certo, ao preço certo, com a entrega certa para oferecer ao cliente. Outro ponto a ser considerado é o aumento da diversificação de plataformas de veículos, tendo como consequência um grande aumento de itens. Isso também acabou obrigando a maciços investimentos na composição destes estoques. No que se refere à carga tributária, também tivemos impactos muito relevantes para a rede de distribuição. O maior exemplo foi a implementação da Substituição Tributária do ICMS pela maioria dos Estados da Federação.

M.A. – A consolidação do setor, de que tanto se fala desde a segunda metade dos anos 90, enfim, está concluída ou ainda ocorrerão alterações na cadeia?
De Paula – O setor de reposição está compacto. Após um período de algumas fusões entre distribuidores e uma grande expansão de filiais pelo País o mercado anda acomodado. Porém, entendemos que com as novas alterações na legislação tributária, como a entrada da Nota Fiscal Eletrônica, bem como o Sped Contábil e Fiscal, uma nova onda de ajustes possa ocorrer no mercado num período curto de tempo, principalmente no que se refere à abertura de mais filiais de distribuidores.
Naturalmente isso deverá ocorrer em regiões onde ainda a Substituição Tributária não esteja regulamentada. Porém, no nosso entendimento, nada que modifique a forma de realização de negócios no País.

M.A. – Existe alguma tendência de alteração no tradicional sistema de distribuição? Se sim, quais?
De Paula – Quando olhamos outros mercados internacionais, como, por exemplo, o americano, que tem semelhanças com o nosso, vemos que lá o distribuidor possui o varejo, com uma grande quantidade de estabelecimentos espalhados pelo país (por exemplo Napa, Carquest, AutoZone, etc.). Negociam em grandes quantidades, com programações antecipadas de pedidos, assim quase como um cliente de OEM.
Aqui no Brasil temos percebido nos últimos tempos a formação de redes de varejo, sejam eles por associação ou por crescimento através de abertura de novas lojas. Entendemos que esta pode ser uma movimentação que poderá afetar o modelo atual da cadeia de distribuição. Isso também poderá afetar a relação entre fábricas, distribuidores e varejos da forma que conhecemos hoje.
Porém, em nosso entendimento o modelo como é hoje continuará existindo e se fortalecendo. Afinal, todas essas movimentações devem levar em conta que isso toma um grande capital de giro. E a rede de distribuição hoje estabelecida financia o modelo atual.

M.A. – Qual a sua estimativa para o mercado de distribuição de peças em 2010 em comparação com o ano passado?
De Paula – É público que o mercado de autopeças no Brasil tem se mostrado promissor e crescente nos últimos tempos. A produção de novos veículos continua crescente e com isso temos anualmente a entrada de um grande volume de veículos em período de manutenção.
Isso traz uma certa segurança para o futuro do negócio e concede aos empresários a responsabilidade para prepararem suas empresas para este cenário. Quanto a números, temos muitas previsões muito diferentes umas da outras. Além disso, nunca houve uma relação direta entre o crescimento da frota e do mercado de reposição. Preferimos não nos manifestarmos em relação a um determinado percentual.

M.A. – Um novo recorde de produção de carros no Brasil implicará em risco de falta de alguns itens na reposição?
De Paula – Temos enfrentado algumas faltas de itens pontuais por períodos curtos de tempo. Porém, não vemos uma relação direta entre estes cenários. O mercado possui autossuficiência em praticamente todos os produtos e tem se acomodado dentro das necessidades quando ocorrem esses períodos de carência de produtos. Da mesma forma, não vemos um crescimento tão significativo na produção de veículos 0 km que possa trazer um impacto tão sério ao mercado de reposição a ponto de termos produtos em escassez por vários meses.

M.A. – As importações de peças são instrumentos de equilíbrio do mercado em relação a abastecimento e preços ou uma concorrência desleal? Por quê?
De Paula – O mercado globalizado cria esta possibilidade. Aos patamares do câmbio atualmente, percebemos a entrada de produtos de forma bem competitiva. Entendemos que sempre existirá mercado para todos os tipos de produtos. Quando a entrada da importação ocorre de forma legal, obedecendo todas as regras de tributação, não vemos problemas maiores. Temos preocupação sim com importações que são realizadas de forma ilegal. Outro ponto importante a ser considerado aqui são as importações de produtos de origem desconhecida, sem certificação ou qualquer comprovação de atendimento às normas de segurança ou funcionalidade. Hoje, dentro do GMA (Grupo de Manutenção Automotiva) trabalha-se fortemente na aprovação de normas de forma a dar segurança aos clientes.

M.A. – O que o mercado pode esperar da Pellegrino em 2010?
De Paula – Nosso slogan diz tudo o que pensamos e que nossos clientes podem esperar de nós: “Conte com Nossa Gente”. A Pellegrino, ao longo dos seus quase 70 anos de mercado, tem como essência o atendimento às expectativas de seus clientes. Sempre focamos nossas vendas aos varejistas e revendedores de autopeças. E assim continuaremos focando, com esse princípio de respeitar a cadeia de distribuição, que tem se mostrado muito forte perante nossos clientes.
Continuamos com nossa premissa de oferecer, mais do que só produtos, serviços. Sempre tivemos o entendimento de que somos uma empresa prestadora de serviços e não um distribuidor. Parece apenas questão de semântica, mas não é. Nossos clientes nos vêem assim. Uma empresa que está sempre à disposição de seus clientes, fiel aos seus princípios, portandose como um fornecedor de soluções.

M.A. – A empresa aumentará sua presença física nos Estados ou o portfólio de produtos?
De Paula – Hoje a Pellegrino já tem atuação nos principais centros do País. Nossa logística visa colocar a peça no cliente o mais rápido possível não importando onde o cliente esteja e estamos trabalhando forte para aprimorar ainda mais este importante serviço na relação comercial com nossos clientes. Obviamente caso tenhamos oportunidades que possam agregar mais negócios aos nossos clientes, sem dúvida estaremos abrindo novos pontos de distribuição.
Quanto ao portfólio, estamos sempre atentos às necessidades de nossos clientes. A Pellegrino tem como perfil manter relação de confiança com seus parceiros fornecedores.
Assim como nos posicionamos como supridores de solução aos nossos clientes, mantemos essa mesma premissa em relação aos nossos fornecedores de produtos.

M.A. – O senhor pode citar alguma campanha ou promoção a ser posta em prática brevemente?
De Paula – A Pellegrino sempre se posicionou de forma bastante constante e suave no mercado. Nunca fizemos ações de impacto. Nossa condução visa estreitar o relacionamento com nossos clientes através da presença do profissional Pellegrino no campo. Algumas ações de incentivo são realizadas sistematicamente com nossa equipe de vendas, visando estimular e criar um ambiente sadio de competitividade a atingimento de metas. Continuaremos a nos portar como sempre fomos.